Glosario de términos – V – Publicidad y Marketing

Términos de Publicidad y Marketing. Glosario de Publicidad V

Valor actual neto (VAN)

Es aquel valor que nos dice a cuánto equivale hoy una suma de dinero, que se tendrá que pagar dentro de un período de tiempo determinado.

El valor actual neto, también es conocido como valor actualizado neto o valor presente neto.

El cálculo del valor actual neto figura entre los métodos dinámicos del cálculo de inversiones.

Por ej.: Si se debe pagar 100.000 dólares dentro de un año, el valor actualizado de ese importe a hoy sería de 90.000 dólares (considerando para este caso una tasa de interés del 10% anual en dólares)

 

Valor de Marca

El valor de marca (o “brand equity”) es la percepción de los consumidores sobre el valor y la reputación de una marca, lo que puede influir en su comportamiento de compra y lealtad.

Por ejemplo: Coca-Cola tiene un alto valor de marca debido a su reconocimiento global, calidad percibida y fuerte conexión emocional con los consumidores.

 

Valoración de Clientes

La valoración de clientes es el proceso de medir y analizar el valor que cada cliente aporta a la empresa, tanto en términos de ingresos como de potencial, de lealtad y recomendación.

Por ejemplo: Una empresa de telecomunicaciones utiliza un sistema de CRM (Customer Relationship Management) para identificar a sus clientes más valiosos y ofrecerles beneficios exclusivos.

 

Valor Percibido

El valor percibido es la percepción que tiene el consumidor sobre la relación entre los beneficios y el costo de un producto o servicio.

Por ejemplo: Un smartphone de gama alta puede tener un valor percibido alto si los consumidores creen que las características y la calidad justifican su precio elevado.

 

Value for money

Prácticamente, es un producto que le ofrece al consumidor más valor por menos dinero.  Así, un value for money mantiene una relación de precios con el producto sustitutivo, de manera ventajosa para el consumidor.  Todo esto, puede aplicarse sin restarle las prestaciones dicho producto le ofrece al usuario.

De tal manera, el concepto de value for money puede aplicarse a algunos productos con marcas reconocidas y a otros como los Own Labels, Private Labels y White Products.

 

Variables Conductuales

Las variables conductuales se basan en el comportamiento del consumidor con respecto a los productos o servicios, incluyendo beneficios buscados, tasa de uso, estado de lealtad, ocasión de uso y actitud hacia el producto.

Ejemplos según estimación:

Beneficios buscados: Una empresa de productos de cuidado personal puede segmentar a sus clientes según los beneficios que buscan, tales como hidratación, antienvejecimiento, o control del acné.
Por ejemplo, una crema hidratante intensiva puede ser dirigida a consumidores con piel seca, mientras que un gel limpiador puede enfocarse en adolescentes con problemas de acné.

Estado de lealtad: Una aerolínea puede segmentar a sus clientes en función de su lealtad, ofreciendo programas de fidelización y recompensas a los clientes frecuentes, y promociones especiales para atraer a nuevos usuarios.

 

Variables de Beneficio

Las variables de beneficio se centran en los beneficios específicos que los consumidores buscan en un producto o servicio, que pueden variar desde la calidad, el precio, la conveniencia, el estatus, la durabilidad, entre otros.

Ejemplos según estimación:

Calidad y estatus: Un fabricante de automóviles de lujo puede segmentar a sus clientes en base a su búsqueda de calidad superior y estatus.
Por ejemplo, los anuncios de un coche de lujo pueden destacar características premium como asientos de cuero, tecnología avanzada y un diseño exclusivo.

Precio y conveniencia: Una cadena de supermercados puede segmentar a sus clientes que buscan precios bajos y conveniencia, ofreciendo promociones semanales y un programa de recompensas para compras frecuentes.

 

Variables de Compromiso

Las variables de compromiso miden el nivel de interacción y participación del consumidor con la marca, incluyendo la frecuencia de uso, la interacción en redes sociales, y la participación en programas de lealtad.

Ejemplos según estimación:

Frecuencia de uso: Una empresa de servicios de streaming puede segmentar a sus usuarios según la frecuencia con la que ven contenido, ofreciendo recomendaciones personalizadas y promociones para aumentar la retención de los usuarios ocasionales.

Interacción en redes sociales: Una marca de bebidas energéticas puede identificar a los consumidores que interactúan frecuentemente con sus publicaciones en redes sociales y dirigir campañas específicas para estos seguidores activos, como sorteos y contenido exclusivo.

 

Variables Demográficas

Las variables demográficas incluyen características cuantificables de la población, como edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ocupación, ingresos, educación, religión, raza y nacionalidad.

Ejemplos según estimación:

Edad y género: Una empresa de juguetes puede segmentar su mercado en función de la edad y el género de los niños.
Por ejemplo, los juguetes de construcción pueden dirigirse a niños de 6 a 12 años, mientras que las muñecas pueden ser promocionadas a niñas de 4 a 10 años.

Ciclo de vida familiar: Una empresa de seguros puede ofrecer productos específicos para diferentes etapas del ciclo de vida familiar, como seguros de vida para padres jóvenes o planes de jubilación para adultos mayores.

 

Variables Geográficas

Las variables geográficas se refieren a la segmentación del mercado basada en la ubicación física de los consumidores, tales como región, país, ciudad, clima, densidad de población, y tipo de área (urbana, suburbana, rural).

Ejemplos según estimación:

Región y clima: Una marca de ropa puede lanzar diferentes líneas de productos en función del clima de cada región.
Por ejemplo, abrigos y ropa de invierno para regiones frías, y ropa ligera y trajes de baño para regiones cálidas.

Tipo de área: Un restaurante de comida rápida puede adaptar su menú y estrategia de marketing según si está ubicado en un área urbana, suburbana o rural. En áreas urbanas, puede ofrecer opciones rápidas y saludables para trabajadores, mientras que en áreas rurales puede centrarse en comidas familiares y promociones locales.

 

Variables psicográficas

Las variables psicográficas se refieren a las características psicológicas y emocionales de los consumidores, incluyendo sus estilos de vida, valores, intereses, actitudes y personalidades. Estas variables ayudan a segmentar el mercado de manera más efectiva, ya que permiten a las empresas comprender mejor las motivaciones y comportamientos de sus clientes.

Es decir, este tipo de variables son aquellas que definen características o rasgos los cuales permiten clasificar a los públicos, sobre todo estimando su personalidad, estilo de vida, sistema de valores y formas de utilizar el tiempo libre.

Ejemplo según estimación:

Estilos de vida: Una marca de ropa deportiva puede segmentar su mercado basado en estilos de vida activos y aventureros.
Por ejemplo, una campaña publicitaria para zapatillas de correr puede dirigirse a personas que participan regularmente en maratones o carreras de obstáculos.

Valores: Una empresa que vende productos ecológicos puede dirigirse a consumidores que valoran la sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente.
Por ejemplo, la publicidad de productos de limpieza ecológicos puede enfatizar su impacto positivo en la reducción de la huella de carbono.

Intereses: Una compañía de videojuegos puede segmentar su mercado basado en intereses en tecnología y entretenimiento.
Por ejemplo, una nueva consola de juegos puede ser promocionada en comunidades y foros en línea dedicados a videojuegos y tecnología.

 

Variables socioeconómicas

Las variables socioeconómicas se refieren a las características demográficas y económicas de los consumidores, como el nivel de ingresos, la educación, la ocupación, la edad y el estado civil. Estas variables son cruciales para identificar y segmentar a los consumidores basándose en su capacidad de compra y comportamientos de consumo.

Es decir, las variables socioeconómicas son aquellas que definen características o rasgos que permiten clasificar a los públicos, estimando principalmente su nivel de ingresos, nivel de consumo y clase social.

Ejemplos según estimación:

Nivel de ingresos: Una empresa que vende relojes de lujo puede dirigirse a consumidores con altos ingresos disponibles.
Por ejemplo, una campaña publicitaria para relojes Rolex puede centrarse en revistas de lujo y eventos exclusivos como exposiciones de yates.

Educación: Una editorial de libros académicos puede segmentar su mercado basado en el nivel educativo de sus consumidores.
Por ejemplo, los libros de texto universitarios se pueden promocionar a estudiantes y profesores a través de universidades y plataformas educativas en línea.

Ocupación: Un fabricante de trajes profesionales puede dirigirse a personas en ocupaciones de negocios y finanzas.
Por ejemplo, los trajes a medida pueden ser anunciados en revistas de negocios y eventos corporativos.

Edad: Una empresa de productos de cuidado de la piel puede segmentar su mercado basándose en la edad.
Por ejemplo, las cremas contra el envejecimiento pueden ser promovidas a consumidores de más de 40 años, utilizando canales como revistas de salud y bienestar.

 

Variables Tecnográficas

Las variables tecnográficas se refieren a la segmentación basada en la adopción y el uso de tecnología por parte de los consumidores, incluyendo la propiedad de dispositivos, uso de internet, y comportamiento en redes sociales.

Ejemplos según estimación:

Propiedad de dispositivos: Una empresa de aplicaciones móviles puede segmentar a sus usuarios según el tipo de dispositivo que utilizan (iOS o Android) y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia.
Por ejemplo, pueden lanzar campañas específicas en la App Store de Apple o en Google Play.

Comportamiento en redes sociales: Una marca de moda puede identificar a los consumidores que son activos en plataformas como Instagram y TikTok, y centrar su publicidad en estas redes con contenido visualmente atractivo y colaboraciones con influencers.

 

Venta Cruzada

La venta cruzada (o “cross-selling”) es una estrategia de ventas en la que se ofrecen productos o servicios adicionales al cliente que complementan la compra original.

Por ejemplo: En una tienda de electrónica, si un cliente compra una computadora portátil, se le podría ofrecer un mouse inalámbrico o una funda como parte de una venta cruzada.

 

Venta Directa

La venta directa es un modelo de negocio en el que los productos se venden directamente al consumidor final, sin intermediarios como tiendas físicas.

Por ejemplo: Avon es una empresa conocida por su modelo de venta directa, donde representantes independientes venden productos de belleza directamente a los clientes.

 

Venta neta

Es un elemento contable que representa la suma de todas las ventas de un bien o servicio, realizadas por una empresa.  Pero, de estas ventas, ya sea en efectivo o a crédito, se deben descontar las devoluciones, bonificaciones o reducciones por rebajas comerciales.

Por ej.: Considerando el caso de ejemplares vendidos por una revista/ diario.
La venta neta se obtiene restando del tiraje, la devolución al editor.

 

Venta Personal

La venta personal es un método de venta directa en el que un vendedor interactúa cara a cara con un cliente potencial para persuadirlo de comprar un producto o servicio.

Por ejemplo: Un representante de ventas de una empresa de software visita a un cliente potencial para demostrar las funcionalidades del producto y cerrar la venta.

 

Venta Promocional

La venta promocional es una estrategia de marketing que busca incrementar las ventas a corto plazo mediante ofertas especiales, descuentos o incentivos temporales.

Por ejemplo: Durante el Black Friday, muchas tiendas se esmeran ofreciendo descuentos significativos en productos populares para atraer a más clientes y aumentar las ventas.

 

Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva es una característica que permite a una empresa superar a sus competidores, ya sea por costos más bajos, calidad superior, innovación, o un servicio al cliente excepcional.

Por ejemplo: Se puede decir que Amazon tiene una ventaja competitiva en logística y entrega rápida, lo cual le permite ofrecer un mejor servicio que muchos de sus competidores.

 

Ventaja diferencial

Es un discriminador, que además se define como un atributo exclusivo. Así, cuando un producto presenta un atributo altamente valorizado por el consumidor y dicho atributo no se encuentra en los productos de la  competencia, se dice que se tiene una ventaja diferencial.

Entonces, la ventaja diferencial podemos definirla como la característica principal que distingue un producto respecto a los de la competencia, siempre y cuando la gente también lo considere así.

La evolución de las ventajas ofrecidas por los fabricantes es ilimitada, porque apuntan hacia la mejora de un producto; de allí lógicamente parte lo innovador o lo que puede definir la ventaja respecto a los demás productos.

 

Viralidad

La viralidad se refiere a la rapidez y la amplitud con la que se difunde un contenido, principalmente en redes sociales, debido a su popularidad y capacidad de ser compartido.

Por ejemplo: Respecto a un video humorístico en YouTube que se comparte millones de veces en redes sociales y genera una gran cantidad de comentarios y “me gusta”, puede decirse que ha alcanzado viralidad.

 

Visibilidad de Marca

La visibilidad de marca se refiere a la medida en que una marca es vista y reconocida por los consumidores en diferentes puntos de contacto, como publicidad, tiendas y medios digitales.

Por ejemplo: Una marca de ropa puede aumentar su visibilidad patrocinando eventos de moda, publicando anuncios en redes sociales y colaborando con influencers.

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